GESETZ DER MARTWIRTSCHAFT
Wären Sie ein Monopolist mit Ihrem Angebot, dann hätten Sie keine Probleme mit Ihren Preisen. Sie wären nicht mit anderen Anbietern vergleichbar. Je vergleichbarer Sie aber sind oder werden, desto geringer sind die Chancen, dauerhaft angemessene Gewinne zu erzielen.
Daraus folgt, dass alle Vertriebs- und Marketingaktivitäten das Ziel haben müssen, weniger austauschbar zu sein. Entscheidend ist nicht, ob dies auch objektiv so ist. Viel bedeutsamer für den Vertriebserfolg ist es, dass der Kunde es glaubt. Wenn die Produkte technisch immer vergleichbarer werden, ist es das Image des Unternehmens, des Produktangebotes und der persönliche Einsatz des Vertriebes, um sich von Mitbewerbern abzuheben.
Differenzieren kann man sich meist nur noch über "Nebenleistungen", also Eigenschaften, die nicht physisch am Produkt haften. Beratung, Finanzierung, schnelle Lieferzeit, Servicebereitschaft, Ersatzteilgarantie etc. Hier geht es nun darum, systematisch diese Nebenleistungen zu identifizieren und gezielter für den Verkauf zu nutzen.