LEITSÄTZE FÜR DEN VERTRIEB
Wieviele Seminare und Trainings haben Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter schon besucht? Was davon ist in die tägliche Praxis umgesetzt worden? Woran können sich die Mitarbeiter nach ein paar Monaten noch erinnern? - Die Antworten kennen Sie ganz genau. Es kommt nicht darauf an, die Mitarbeiter mit Tips zu überschütten. Ein paar wenige Leitsätze zeigen dem Vertrieb, was von ihm verlangt wird und was er zu tun hat.
(1) Aufträge zu bringen, genügt nicht. Unter dem Strich muss sich ein Auftrag für das Unternehmen lohnen. Rabatte mindern 1:1 den Gewinn. Man muss den Mitarbeitern demonstrieren, wieviel mehr Stück sie verkaufen müssten, um 1, 2, 3 oder 5 % Rabatt zu kompensieren. Ein geeignetes Entlohnungssystem unterstützt das preisbewusste Verkaufen. Auch ohne die Deckungsbeiträge zu kennen, kann man den Verkäufer motivieren, den Preis beim Kunden zu verteidigen.
(2) Was verlangt man von Verkäufern nicht alles, das nichts mit dem Verkauf zu tun hat. Daher gehört hierher zuerst eine Bestandsaufnahme der augenblicklichen Zeitverwendung. Im Schnitt verbringt der Vertriebsmitarbeiter lediglich ca. 1/4 seiner Arbeitszeit beim Kunden. Was macht er während der anderen Stunden? Eine Analyse der aktuellen Zeitverwendung gibt Hinweise, wo es hakt. Daraus ergeben sich automatisch Verbesserungsvorschläge, die oft mit wenig Aufwand durchgesetzt werden können.
(3) Verkaufsgepräche und Prospekte triefen von technischen Details. Sicherlich ist es wichtig, die Leistungsdaten zu wissen. Aber was kauft der Kunden wirklich? Er kauft ein Produkt oder eine Dientsleistung nur dann, wenn er daraus für sich einen konkreten, in der Regel finanziellen, Nutzen zieht. Wie kommt man systematisch zum Nutzen orientierten Verkauf? Es gibt dazu zwei Werkzeuge: Nutzensellogramm und Nutzenvektoren. Mit ihnen verwandelt sich ein Produktdatenblatt in eine wirkungsvolle Verkaufsunterlage.